施坦威成為施坦威之后,它如何做到“依然施坦威”?

施坦威奏鳴曲

來源:環球企業家  |  作者:金今  |  閱讀:

不得不說,曾是“搖滾青年”的維爾納·胡斯曼(Werner Husmann)似乎找對了工作—自稱“典型德國人”、對人好奇、熱愛歷史—這位施坦威歐洲公司總經理兼亞太區總裁表示“施坦威”是其最大愛好,他已將這一愛好堅持了近半個世紀。

胡斯曼是施坦威在德國國內和國外出差的第一人。他認為,只有充分了解所在市場的歷史和當地居民,市場才能開拓成功。1999年,施坦威北京代表處成立,胡斯曼第一次來中國。尋找代理商的過程中,典型的對話一再重復:

“是否有意為施坦威做代理?”

“一架施坦威鋼琴多少錢?”

“這不是問題,問題在于能否找到足夠了解施坦威品牌和歷史的人做代理。”

“那一架施坦威到底多少錢?”

胡斯曼說出大概價位,代理商們的反應是“不可能”。

可如今,中國已是施坦威繼美國之后的第二大市場。

施坦威鋼琴包含四個產品線—“施坦威鋼琴”、“波士頓鋼琴”、“郎朗鋼琴”以及“埃塞克斯鋼琴”。金字塔戰略布局的好處顯而易見:“施坦威鋼琴”繼續肩負品牌形象,其他品牌則利于擴大市場份額。

那么,到底什么是“施坦威”?盡管不少人知曉其“鋼琴之王”的聲望,卻未必完全了解施坦威何以成為施坦威。

歷程

施坦威品牌的英文名并不是Steinway,而是頗具美國特色的Steinway & Sons。廣泛流傳的故事是:1836年,德國細木工匠海因里希·恩格爾哈特·施坦威格(Heinrich Engelhard Steinwey)在賽森自家廚房里制作了第一架鋼琴。而施坦威公司則誕生于其移居美國之后—1853年紐約曼哈頓的一間小閣樓,他的名字亦改為亨利·恩格爾哈特·施坦威(Henry Engelhard Steinway)。亨利和他的兒子們致力于制作世界上最好的鋼琴。1880年,施坦威漢堡工廠成立。時至今日,紐約與漢堡仍是施坦威制造的兩大坐標。

歷史上,施坦威幾易其手,雖有干擾,優雅仍在—制作一架三角鋼琴耗時近1年。紀錄片《Note by Note: The Making of Steinway L1037》捕捉并展現了這一過程,超過85%的鋼琴部分由純手工制作;而在此之前,經過甄選的木材平均需放置兩年,以等待最佳加工狀態。

2013年,對沖基金經理約翰·保爾森 (JohnPaulson)以每股40美元收購施坦威。這讓很多人再次牽掛起施坦威“不合時宜”的生產方式,擁有3架施坦威三角鋼琴的保爾森很快表示不會干涉制造部門,但會擴張全球銷售渠道。簡單來說,他不想改變施坦威,只想賣得更多。

據施坦威考證,其鋼琴于1880年首次進入中國。2014年,施坦威鋼琴(上海)有限公司成立十周年,并升格為施坦威亞太總部。繼紐約、漢堡之后,上海成為施坦威全球第三大營運中心。截至去年,施坦威在中國的代理商網絡已覆蓋33座城市,在其亞洲和全球業務中,中國業務的占比分別達到50%和10%。

顯然,生于德國、長于美國的施坦威正致力于讓鋼琴流動到中國的更多地方。

體系

經常有人問胡斯曼施坦威鋼琴為何這么特別。重要一點,就在于著名的“施坦威系統”,其背后是128項專利。核心結構的原材料、組合方式以及制作方式對施坦威系統至關重要。“總而言之,系統是所有設計特點的匯總。”胡斯曼說,“最基本的一點是加強共鳴。這么說似乎有些理論化,但是有共鳴才能產生音調。共鳴越多,音調持續的時間就越久,鋼琴的質量也就越好。”

施坦威音樂會鋼琴技師黃貴峰工作時會隨身攜帶一個20公斤重的工具箱;遇上鋼琴翻新,工具箱的數量也會翻倍

施坦威音樂會鋼琴技師黃貴峰有著生動的表述:“鋼琴是有生命的。施坦威鋼琴的含水量在8%左右,會受季節、濕度的變化而變化,也會感冒,像人一樣。如果太冷或者濕度不夠,聲音就很嘶啞;如果濕度非常高,聲音就像著了涼,發不出來。”

黃貴峰介紹,施坦威系統的原則是通過減少振動能量的損耗提高聲音亮度。最直觀的就是根據人體工程學設計的中間高、兩邊低的拱圓形鍵盤,便于加快彈奏速度。以鋼琴的心臟—音板為例,其呈橢圓形,中間較厚,慢慢往邊緣削薄,以增大音板的振動幅度。 音板材料只采用密西西比河北岸的云杉木,這種木材彈性佳、重量輕,擁有筆直紋路,如此特質均利于聲音傳導。施坦威規定,低音區每英寸音板要包含10-15條以上紋路,高音區每英寸則要包含15-22條以上(這意味著木材生長1英寸要花15年以上時間)。

策略

1967年,熱愛搖滾樂的胡斯曼“想在一個樂器制造公司工作”,彼時經營鋼琴、吉他、鼓等樂器的施坦威吸引了他的注意。這位年輕人以學徒的身份開始接觸業務,很快便接管了整個部門,并開始習慣從一個部門到另一個部門、從一個地區到另一個地區。

“那個年代,我們以信件的方式做業務。”胡斯曼對《環球企業家》回憶說,“舉個例子,我們收到來自澳大利亞的信件說想訂鋼琴,然后我們回復說非常榮幸,再報出價格,四周后收到回信說愿意購買—這就是當時的交易方式。”他們甚至不用主動開拓市場,“有人訂我們就銷售”。

胡斯曼回憶15年前的中國市場—“超低價格,超高折扣,然后成交。”他介紹,施坦威不追求數量,而是通過鋼琴與顧客建立情感聯系。于是,施坦威先聚焦中國的音樂教育機構,同時向市場和消費者傳播產品和服務。“有人從小用波士頓鋼琴,習慣了施坦威的專利、質感和音色。他們消費水平上升后,自然就會考慮購買‘施坦威鋼琴’。同樣,我們將艾塞克斯的使用者定位成10年后‘施坦威鋼琴’的客戶—在中國可能是5年后,因為中國市場發展太快了。”胡斯曼補充道。

顯然,施坦威需要更多人參與“解釋”其價值。于是,他們著手培訓中國代理商的銷售人員。施坦威鋼琴在中國的保有量約為2000架;十年間,其中國代理商數量增長了10倍;并培訓了不同級別的200名左右鋼琴技師和300多名銷售人員。

與藝術家們的良好關系讓施坦威引以為豪。“施坦威藝術家現有1700多名,每一位都至少擁有一架施坦威鋼琴,并只選用施坦威作為演奏用琴。”胡斯曼告訴《環球企業家》。施坦威藝術家囊括古典、爵士、流行等不同風格,可輕易列出個中翹楚—安東·魯賓斯坦(Anton Rubinstein)、謝爾蓋·拉赫瑪尼諾夫(Sergei Rachmaninoff)、戴安娜·克勞(Diana Krall)、比利·喬約爾(Billy Joel)……這也成為施坦威豐富多彩的音色和可塑性的佐證,藝術家們的反饋不斷幫助改進著施坦威鋼琴本身,“他們從不允許我們生產稍微差一些的鋼琴。只要有一點點問題,他們都會告訴我們。”胡斯曼開心地說。

看向未來,增長迅猛的中國市場勢必成為新的引擎,“我們希望持續增長,但同時也希望通過我們能夠控制的增長方式繼續發展。”胡斯曼說,“我們對規模化生產不感興趣,我們注重的是品質。這是我們真正想做的,也必須是我們現在做事的基礎。”

技藝

一架鋼琴置于前,優秀技師一彈便知鋼琴狀態的好壞,并且具備改變這架鋼琴的能力。2014年,施坦威在中國有6位擁有此能力的技師,黃貴峰便是其中之一。

“調音是調鋼琴的聲音質量,平衡整架鋼琴的琴弦張力。因為一架鋼琴的琴弦張力達20噸,假如音有點不準的話聲音就會很奇怪。”黃貴峰說,“聲音質量包括穩定和音準,穩定排在第一位。”

2014年11月,“施坦威中國十周年慶典音樂會”在北京舉行。音樂會現場使用5架鋼琴,其中3架古董鋼琴主要由黃貴峰負責調試—分別是1836年“廚房鋼琴”復刻版、1877年瓦格納鋼琴以及1884年方鋼琴。

古鋼琴的調試與現代鋼琴不同。早在2010年,3架古鋼琴就已來過中國。當時黃貴峰就古鋼琴的調試方法咨詢了很多專家,還在調試過程中斷過弦。因為“琴弦比較短,比較細”。十周年音樂會前夕,3架鋼琴先運抵上海,再至北京。黃貴峰在上海首次調試“廚房鋼琴”復刻版時,光調音就用了10小時;與現代鋼琴已非常接近的瓦格納鋼琴用了3小時;而在黃看來,最痛苦的當屬調試方鋼琴:“方鋼琴必須站著調音,而且要彎著腰。”因為不像現代鋼琴—調音釘(Tuning Pins)和鍵盤在一起,方鋼琴的調音釘在鍵盤對面。黃貴峰曾因此在微博感嘆如今技師的幸福。

鋼琴由上海運抵北京,因運輸震動以及溫濕度的變化,黃貴峰需要重新調音。實際上,直到演出之前,這項工作都會一直進行,包括在正式演出時的中場休息時間。聽上去每一次移動和彈奏都是對鋼琴的干擾,而技師的工作就是一再地將其“系統重置”。正式演出前一天,幾架鋼琴靜靜地呆在國家大劇院地下一間排練室,黃一邊用不同力度敲擊琴鍵,一邊用調音扳手輕擰調音釘—施坦威對操控扳手的位置與幅度均有詳細規定,而操控扳手的水平需要大量練習,沒有任何捷徑。第二天一早,當鋼琴被運抵演出大廳時,他會再次調試,彼時燈光、空調等現場環境需設置成與音樂會現場一模一樣。施坦威鋼琴對溫度的要求是22度,濕度50%。

現場的其他環境亦可影響調音質量。黃貴峰每年參與40至50場音樂會鋼琴調試工作,僅地板一項就千差萬別。黃介紹,當木質地板較硬,鋼琴聲音出來時會比較明亮。客戶在家中使用鋼琴時如果覺得聲音太亮,黃會建議其在鋼琴下面鋪一塊地毯。

胡斯曼介紹,“每一架施坦威鋼琴都不同。不是說質量不同,而是指鋼琴的靈魂、音色、觸感、給人的感覺不同。這就是施坦威系統背后的內容,涉及到我們如何制作鋼琴。”

黃貴峰享受調音。如果是一架處于穩定環境中的鋼琴,他可以用3個小時將其調至接近完美。但如果時間有限,其亦可以在25分鐘之內將問題解決。

“完美”體現在音調準確而穩定、聲音有延長性并富有色彩。“一場音樂會2個多小時,像年輕、壯一點的老外,或者像郎朗那么用力的,有可能普通技師一調,上面彈5分鐘音就跑調了。”對黃貴峰而言,保證整場音樂會不走音,是底線。

技師與演奏家需知己知彼。“大部分藝術家很保守,不愿意跟人溝通。而且這東西非常抽象,沒什么可參照的。”黃說,“有時候藝術家想要的東西,其實他自己也表達不出來,就是一種感覺。”于是,只能琢磨,不斷地用言語和彈奏小心翼翼地掘進,也是種引導:“明亮一點,柔和一點,輕一點,重一點,突然你出來一個主意,他說‘對了!’”

按照他的經驗,藝術家的要求基本上90%是相同的。一般而言,古典音樂的音色要求比較溫暖、具歌唱性;爵士樂則要求音色明亮,帶有金屬質感;而如果是錄制CD,對音色的第一要求是干凈。

除此,調音亦暗含“力的角逐”。在黃看來,琴童和演奏家對鋼琴的要求差距,就像普通人和賽車手對汽車的要求差距一樣。差別在于“速度”和下鍵的“力量”。在與鋼琴家見面之前,黃貴峰會聽他們的唱片、觀看演出視頻,從而判斷其下鍵力度。隨后,他的調音力度會比演奏家們的力量“稍微大一點點”,恰是這“一點點”構成了穩定的緩沖帶。

參與音樂會的調音工作時,黃貴峰會在包里準備幾樣東西:毛巾、指甲刀和飲用水。這些來自經驗:“好幾次鋼琴家現場彈琴時發現怎么今天指甲有點長,但是他們一說要指甲刀,所有人傻掉了。我就掏出來,他們就覺得你特別專業,像救了他一樣。”

工作時,黃會隨身攜帶一個20公斤的工具箱;如果是鋼琴翻新,則需2個工具箱。里面基本是調音、整音和整調工具—各種型號的螺絲刀、鉗子、琴弦,也有黃形容為“長得有點像槍、七字形的”調音扳手。

按照施坦威標準,需百分百依靠耳朵判斷音色,即便在可實現機器調音的當下,機器也只是參照。“因為機器沒有任何感情,調出來的聲音比較死板,沒有任何色彩。人的耳朵去聽,它調出來的聲音是有曲線的、有色彩的。”黃告訴《環球企業家》。

黃貴峰初入施坦威后的學習頗似中國古代的私塾教育。其與一位德國高級技師在一個大房間里同時工作,耳濡目染。德國技師的要求近乎苛刻。“我一個同度要調8個小時,從早到晚就調這個,直到找到最完美的那個感覺。”黃說。然后,他要做的就是記住那個完美感覺,再慢慢一次次向其靠攏。

“反復做很枯燥,但是偶爾某一天,你突然覺得這樣調會好很多,這個東西就是你自己的了,你就懂了、開悟了。”黃接著說。在加入施坦威之前的8年時間里,他差不多調了近1萬架鋼琴。一次,他幫一位鋼琴家調音,鋼琴家有意播放一盤CD—同一個人在5架不同的鋼琴上演奏同一支曲子,試探黃能否聽出其中哪架是施坦威鋼琴,但是黃貴峰按照演奏順序說出了全部5架鋼琴的品牌和型號。

自己造出一架鋼琴是黃貴峰的終極夢想。通往夢想的路上分布著一個個目標—物理學、聲學、力學,甚至化學(鋼琴的油漆)。這些在黃貴峰看來都“蠻有意思”。

“如果將施坦威看作一個人,我想說這是一個值得信賴的人、有巨大發展潛力的人、很和善并令人愉快的人;是一個當你年老時,不想再錯過的一個人;是一個真正的伙伴,幫你實現夢想和渴望。”胡斯曼說。

 
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